JAK SPRZEDAWAĆ USŁUGI DIETETYCZNE?

Sprzedaż wśród dietetyków to temat, który bardzo często wywołuje napięcie. Nie dlatego, że dietetycy nie mają wiedzy czy wartościowych usług. Wręcz przeciwnie. Problem polega na tym, jak sprzedaż jest interpretowana w głowie specjalisty, który chce pomagać, a nie „wciskać”.

Dlaczego dietetycy boją się sprzedawać?

1. „Nie chcę być nachalna”

W głowie wielu dietetyków sprzedaż równa się presja, manipulacja i nagabywanie. Kojarzy się z telefonami z call center albo agresywnymi komunikatami w stylu „ostatnia szansa, kup teraz”.

Problem w tym, że pomoc klientowi została błędnie wrzucona do jednego worka z nachalnym marketingiem. A to nie to samo.

2. „Czuję, że naciągam”

To bardzo częste u specjalistów takich jak dietetycy, psycholog czy fizjoterapeuta. Skoro „rozmowa i jadłospis” przychodzą Ci naturalnie, możesz mieć wrażenie, że to „nic takiego” i nie wypada brać za to pieniędzy.

Tymczasem klient nie płaci za PDF ani za 60 minut rozmowy.
Płaci za Twoją wiedzę, doświadczenie, sposób myślenia i zmianę, jaką dzięki Tobie osiąga.


 3. „Nie wiem, jak to wycenić”

Brak pewności w wycenie powoduje, że ceny są:

• porównywane do konkurencji zamiast do wartości,

• ustalane „na czuja”,

• często zaniżone, żeby „ktoś na pewno kupił”.

A jeśli Ty sama nie czujesz spójności z ceną, klient wyczuje to natychmiast.

4. „Boję się, że ktoś powie: za drogo”

Ten lęk bardzo często prowadzi do tłumaczenia się, rabatów na start albo pracy „po znajomości”.

Prawda jest taka: zawsze znajdzie się ktoś, dla kogo będzie za drogo. I to nie jest informacja o Tobie ani o jakości Twojej usługi.

Jaki jest efekt tego podejścia?

Konsekwencje są bardzo konkretne:

• odkładasz sprzedaż, mimo że masz klientów zainteresowanych,
• zaniżasz ceny, a potem czujesz frustrację i zmęczenie,
• bierzesz za dużo osób, żeby „się spinało” finansowo,
• pracujesz poniżej swojego potencjału, choć realnie pomagasz

.
W dłuższej perspektywie prowadzi to do wypalenia i myśli w stylu:
„Może to nie dla mnie” albo „w tym zawodzie nie da się dobrze zarabiać”.

Da się. Tylko trzeba zmienić definicję sprzedaży.

Sprzedaż to nie wciskanie. To pokazywanie rozwiązania

Sprzedaż w dietetyce nie polega na przekonywaniu kogoś, kto nie chce pomocy.
Polega na pokazaniu rozwiązania osobie, która ma problem i realnie potrzebuje Twojego wsparcia.

Jeśli ktoś:

• zmaga się z napadami objadania,
• nie potrafi utrzymać efektów,
• czuje chaos w jedzeniu,
• ma dość kolejnych „diet od poniedziałku”,

to Twoja oferta jest odpowiedzią, nie naciąganiem.

Sprzedaż zaczyna się dużo wcześniej niż przy cenie

Jednym z najczęstszych błędów w komunikacji dietetyków jest mówienie o swojej ofercie językiem narzędzi. Padają hasła: „3 konsultacje”, „jadłospis na 14 dni”, „kontrola postępów”. Z perspektywy specjalisty to logiczne, w końcu to właśnie są elementy procesu pracy. Problem polega na tym, że klient nie myśli kategoriami procesu. Klient myśli kategoriami swojego życia.

Osoba, która zgłasza się do dietetyka, rzadko budzi się rano z myślą: „Potrzebuję trzech konsultacji i jadłospisu”. Ona budzi się z poczuciem chaosu w jedzeniu, z frustracją po kolejnej próbie „ogarnięcia się”, z lękiem, że znowu nie wytrwa. Szuka ulgi, spokoju i poczucia kontroli. Szuka zmiany, która wreszcie zostanie z nią na dłużej niż dwa tygodnie.

Dlatego klient nie kupuje konsultacji. Kupuje odzyskanie kontroli nad jedzeniem. Nie kupuje jadłospisu. Kupuje spokój w głowie, brak ciągłego myślenia o jedzeniu i poczucie, że wreszcie wie, co robi. Kupuje stabilne relacje z jedzeniem, w których nie ma ciągłego zaczynania od nowa, poczucia winy i karania się dietą. Kupuje realną zmianę na lata, a nie kolejną tymczasową strategię.

Kiedy komunikujesz ofertę wyłącznie przez pryzmat narzędzi, mimowolnie zaniżasz jej wartość. Jadłospis można porównać cenowo. Konsultacje można zestawić z innymi specjalistami. Efektu spokoju, kontroli i trwałej zmiany nie da się łatwo porównać. To właśnie on jest wartością Twojej pracy.

Narzędzia są ważne, ale są środkiem do celu, nie celem samym w sobie. Klient nie musi wiedzieć na starcie, ile dokładnie będzie konsultacji i jak wygląda każdy etap procesu. Musi wiedzieć, dokąd go prowadzisz i dlaczego właśnie z Tobą ma szansę tam dotrzeć.

Cena jako informacja, nie obrona

Gdy dieta i sprzedaż spotykają się w jednym miejscu, bardzo często pojawia się napięcie. Cena zaczyna być traktowana jak coś, co trzeba usprawiedliwić, wyjaśnić albo „zmiękczyć”, żeby klient się nie wycofał. Pojawiają się tłumaczenia, nadmiarowe argumenty, a czasem nawet automatyczne rabaty, zanim klient zdąży cokolwiek powiedzieć.

Tymczasem cena nie jest ani oceną klienta, ani prośbą o akceptację. Cena jest informacją.

Kiedy podajesz ją spokojnie i jasno, bez tłumaczenia się i bez obronnej postawy, komunikujesz coś bardzo ważnego: że jesteś w zgodzie z wartością swojej pracy. Klient to czuje. Nie musi się zgadzać z ceną, ale widzi, że jest ona przemyślana i osadzona w realnym efekcie, który oferujesz.

Im więcej tłumaczeń i argumentów „na zapas”, tym bardziej cena zaczyna brzmieć jak coś podejrzanego. Paradoksalnie to nie wysoka cena budzi opór, tylko niepewność osoby, która ją komunikuje. Jeśli Ty sama brzmisz, jakbyś musiała się bronić, klient automatycznie zaczyna szukać powodów, żeby odmówić.

Podanie ceny to moment, w którym oddajesz decyzję klientowi. Bez presji. Bez manipulacji. Bez prób przekonywania na siłę. Ktoś, kto realnie potrzebuje Twojej pomocy i jest gotowy na zmianę, podejmie decyzję. Ktoś, kto nie jest w tym miejscu - nie. I obie te odpowiedzi są w porządku.

Sprzedaż oparta na efekcie i spokojnym komunikowaniu ceny nie oddala Cię od etyki. Wręcz przeciwnie. Pozwala pracować z klientami, którzy są gotowi na zmianę, a Tobie daje przestrzeń na pracę na własnych zasadach, bez frustracji i poczucia, że musisz się ciągle dopasowywać.

Gdy przestajesz sprzedawać narzędzia, a zaczynasz mówić o zmianie, którą realnie prowadzisz, sprzedaż przestaje być czymś stresującym. Staje się naturalnym elementem rozmowy o pomocy.

PODSUMOWANIE

Podsumowując, skuteczna sprzedaż w dietetyce nie polega na lepszym „opakowaniu” konsultacji czy jadłospisu, ale na zmianie sposobu myślenia o tym, co tak naprawdę oferujesz. Klient nie przychodzi po usługę rozumianą technicznie. Przychodzi po zmianę w swoim życiu. Po ulgę, spokój, poczucie kontroli i rozwiązanie problemu, z którym często zmaga się od lat. Gdy zaczynasz komunikować ofertę przez pryzmat efektu, a nie narzędzi, Twoja praca automatycznie zyskuje inną wagę i sens również w oczach klienta.

Równie ważne jest to, jak traktujesz cenę. Jeśli widzisz ją jako coś, co trzeba usprawiedliwiać, bronisz się jeszcze zanim padnie jakiekolwiek pytanie. Jeśli natomiast traktujesz ją jak informację podaną spokojnie, jasno i bez napięcia, dajesz klientowi przestrzeń do świadomej decyzji. Nie każdy ją podejmie i to jest naturalne. Twoim zadaniem nie jest przekonać wszystkich, tylko jasno pokazać wartość i zaprosić do zmiany tych, którzy są na nią gotowi.

W tym podejściu sprzedaż przestaje być czymś sprzecznym z etyką. Staje się przedłużeniem Twojej roli jako specjalisty. Momentem, w którym pokazujesz drogę wyjścia z problemu i pozwalasz klientowi zdecydować, czy chce nią pójść razem z Tobą. A to właśnie w takiej relacji najłatwiej o realne, trwałe efekty zarówno dla klienta, jak i dla Ciebie.